Reputazione e Business, una regressione lineare attendibile

Tutti gli operatori economici italiani hanno ben chiaro che un fattore intangibile come la reputazione di un paese incide pesantemente nelle attività commerciali del paese stesso creando ricadute sulla politica dei prezzi e delle condizioni contrattuali.
La credibilità di una nazione  – soprattutto se occidentale –  è in un apparente declino, la sensazione diffusa è ritenere la politica e le istituzioni (non solo quelle Italiane) sistemi incapaci di dare risposte eque e di sviluppo al tessuto economico produttivo.  Ad esso si aggiunge l’influenza che ha la cultura locale nel rapporto commerciale. L’interazione con la controparte spesso si concentra su cliché culturali sedimentati negli anni deviando in qualche misura la relazione di business su canoni errati.
Non è difficile ormai, per contrastare questa tendenza che paesi, regioni e istituzioni territoriali investano nel marketing per ricostruire l’immagine dei propri territori. Ma cosa fa la reputazione di un paese?
Il Reputation Institute di New York ha fatto un’indagine internazionale di come la considerazione di un paese incida nel business internazionale. I dati pubblicati nel rapporto del 2013 fanno riferimento a valutazioni fatte tra il 2009 e il 2012. La cosa più interessante è la forte relazione che lega la reputazione di un paese alla volontà di stranieri di visitare, studiare, investire comprare prodotti del paese stesso. L’analisi risulta essere molto attendibile (l’errore quadratico medio è pari a 0,8 per gli esperti di statistica) e che quindi fa facilmente associare il business alla reputazione.
L’istituto, per costruire l’indice di reputazione, ha preso in considerazione parametri riferibili alla diretta esperienza come le infrastrutture, i servizi, i prodotti e la cultura, poi ha considerato le intenzionalità o in altre parole quello che il paese dice e fa coinvolgendo dunque la politica, le relazioni pubbliche, il “brand” del paese. Come ultima famiglia di parametri ha tenuto in considerazione cosa dicono le persone e quindi i politici, i mass media (tradizionali e nuovi) e le associazioni non governative. Tutto questo per formare, tramite una parametrizzazione, l’indice di un paese.
Purtroppo l’Italia ha pagato in questi ultimi anni una cattiva reputazione a livello internazionale della politica che probabilmente è la ragione dello slittamento dalla 11° posizione del 2009 alla 18° del 2012. Probabilmente quello che ha frenato la caduta è stato il buon posizionamento dei prodotti e della cultura. Ma come si deve porre un paese con una prevalente industria di trasformazione? Quali sono le azioni, i comportamenti e le strategie che fanno recuperare reputazione ad aziende di forte propensione all’export?
Le esperienze personali di chi scrive individuano tre principali motivi che contribuiscono direttamente alla commerciabilità del prodotto all’estero ed essi, quando incidono negativamente, sono un misto di responsabilità dell’imprenditoria e delle istituzioni:
Rispetto delle tempistiche contrattuali. L’imprenditore italiano è talmente sicuro della qualità del prodotto che ritiene che il rispetto delle date di consegna sia sormontabile. La cultura commerciale estera, specialmente quella anglosassone, non si allinea a questo paradigma. È uno dei termini che incide di più nell’affidabilità del paese. L’esempio del raddrizzamento della nave Concordia è emblematico per descrivere questa differenza di sensibilità. Nel recupero della nave da crociera all’Isola del Giglio l’organizzazione aveva speso per i cronisti un tempo di 12 ore per l’assestamento della nave. In conferenza stampa un giornalista Belga chiedeva spiegazioni del ritardo; un responsabile, l’ing. Porcellacchia, seccato rispondeva che non era importante quanto ci si mettesse ma come l’operazione fosse ben fatta. È difficile non essere d’accordo con l’ingegnere ma in questo scambio di battute c’è tutta la differenza di sensibilità sulle “clausole del contratto”. Gli operatori economici italiani spesso non mettono la stessa attenzione ai termini di “delivery” – intendendo tutto quello che attiene al rispetto del tempo – di quanta ne mettano sulla qualità del prodotto. Invece a volte ci dimentichiamo come la qualità del servizio offerto incida tanto quanto la qualità del prodotto. I ritardi ci rendono alla vista degli interlocutori esteri inaffidabili.
Standing Internazionale. Per essere all’altezza dei giochi internazionali occorre anche una buona dose di cultura intesa come cultura d’impresa, conoscenza tecnica e cultura generale. In prima istanza occorre conoscere le lingue, il traduttore ingaggiato dalle agenzie di servizi non può fare da “cultural bridge” perché la relazione si fa con il “modo di stare e di parlare” ed il primo ponte culturale si instaura con il proprio linguaggio. Ma non solo questo. Anche le piccole aziende devono avere i mezzi comunicativi delle grandi, è facile ricadere nel provincialismo e nel modo di fare frettoloso e arruffato dei mediocri. Perché purtroppo quello che appare superficialmente molte volte è questo; non sei credibile perché appari mediocre.
Incapacità di fare lavoro di gruppo. Una recente fiera commerciale a Doha in Qatar erano presenti aziende europee di dimensioni confrontabili con le nostre ma aggregate  tra loro. Le istituzioni di un paese come la Germania avevano raggruppato tutte queste aziende sotto un unico padiglione con i colori della Germania.  Le aziende italiane invece erano sparse, raggruppate in mille piccoli gruppi come l’ICE, Camere di Commercio, Regioni, Provincie e via discorrendo, dando idea di scarsa aggregazione, disorganizzazione, individualismo ed interessi diversi. L’esempio mi sembra emblematico della mancanza della politica e della capacità di “fare gruppo”. Spesso si dice che aziende piccole italiane, non crescono per questa incapacità. Questo per dire che la responsabilità non solo è della classe dirigente politica ma anche di quella imprenditoriale.
Risalire la china della credibilità e della reputazione passa anche attraverso semplici regole e modi di stare come quelli illustrati precedentemente e di questo siamo tutti realmente coinvolti, non solamente la “politica” come siamo abituati a dire. La svolta culturale nasce
tutti i giorni nelle nostre aziende e nei nostri palazzi con atteggiamenti, modi di fare e approcci al mercato.

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